Girişimcilik Üzerine – 4 : Yatırımcıya Ulaşma Yöntemi

Uzun zamandır çeşitli seviyelerde projeleri olan girişimci ya da girişimci adaylarından çok sayıda mesaj alıyorum. Bu mesajların hepsini okumak, üzerinde düşünmek ve cevap yazmak gibi bir prensibim var ama artık bunu yapmak zamanımın büyük bir kısmını almaya ve bazen cevap vermeye yetişemeyeceğimi düşünüp stres yaratmaya başladı.

Aldığım mesajların büyük çoğunluğu, sadece fikir aşamasında olan ve fikri hakkında yorum yapmamı, beğenirsem de fikrini hayata geçirmesi için yatırım yapmamı bekleyen kişilerin mesajlarından oluşuyor. Günde bu şekilde en az 4-5, yılda da en az 1000 fikir okuyorumdur. Bunlardan en iyi ihtimalle 10 tanesine yatırım yapabilsem, yatırım yapma oranım yılda %1 yapar ki, bu bir melek yatırımcı için oldukça yüksek bir oran diyebilirim.

Bu yazıyı yazmamın öncelikli nedeni, bana mesaj gönderecek kişilerin ön elemesini kendilerinin yapmasını sağlamak. İkinci neden de, gönderilen mesajların daha hazır olmasını sağlamak. Çünkü bazen mesajlara sorularla geri dönmek zorunda kalıyorum ve bu da ayrıca gereksiz bir mesaj trafiği yaratıyor. Bu nedenle bu yazıda bana ya da başka bir yatırımcıya mesaj atmadan önce neler yapılması gerektiği konusunda düşüncelerimi yazmak ve bir nevi kılavuz hazırlamak, bunu da farklı aşamalardaki projeler için gruplayarak yapmak istiyorum. Bu arada ben daha çok kendi uzmanlık alanım olan yazılım ve teknoloji içeren projelere yatırım yapıyorum ve aşağıda yazdıklarım sadece bu konuyla ilgilidir. Diğer birçok başka alanda, örneğin inşaat ya da tarım ya da madencilik konusundaki yatırımlarda bu yazdıklarım geçerli olmayabilir.

Öncelikle aldığım bu mesajları çeşitli gruplara ayırmakta yarar var. Oldukça ciddi bir kısmı, fikri ile ilgili hiçbir araştırma ya da çalışma yapmamış, sadece ‘düşünmüş’ ve ‘çok iyi bir fikir’ olduğuna karar verip bana yazmış ve benden ‘mutlaka ve hemen olumlu geri dönüş’ bekleyen mesajlardan oluşuyor. Simdi onlara bir göz atalım.

Fikir aşamasındaki projeler

Fikrini bir yatırımcıya anlatma ihtiyacı duyan bir girişimci adayı olarak, düşünmeniz ve cevaplamanız gereken maddelerin bazıları şunlar. Bu arada bunları yatırımcı için değil kendiniz için cevaplamanız daha önemli, çünkü vereceğiniz ya da veremeyeceğiniz cevaplar, o fikirden vazgeçmenize ya da eksiklerini görüp daha hazırlıklı hale getirdikten sonra yatırımcının karşısına çıkmanıza yarayacaktır. Bu sorulara ciddi şekilde düşünüp cevap vermeye üşeniyorsanız, zaten alacağınız cevabı da aşağı yukarı tahmin edebilirsiniz, boşuna mesaj göndermemenizi tavsiye ederim.

  • Bu fikrinizin aynısı ya da benzeri bir proje şu anda var mı? (Rakip Analizi)
    • Varsa,
      • Var olan bu proje ya da projeler başarılı mı, para kazanıyor mu?
      • Rakiplerin sermaye, ekip, marka gücü nasıl? Onlarla rekabet edebilir misiniz?
      • Böyle bir rekabette sizin projeniz hangi açıdan farklı ya da üstün?
      • Bu üstün özellikler rakiplerinizin yapamayacağı özellikler mi?
      • Eğer yapamazlarsa onların bunu yapmasını engelleyen ne?
      • Eğer onlar da aynı özellikleri yaparsa B planınız var mi?
    • Yoksa,
      • Neden yok, projeniz uygulanamaz olduğundan mı, daha önce hiç kimse denemediğinden mi, yoksa deneyenlerin hepsi başarısız olduğundan mı?
      • Daha önce başaramayanlardan farklı olarak siz ne yaparak başarılı olacaksınız?
      • Daha önce denenip başarısız olmuş bir fikir ise, neden başarısız olduğunu detaylı olarak biliyor musunuz ve bu sorunları sizin de yaşamayacağınızdan emin misiniz ya da nasıl çözeceğinizi biliyor musunuz?
      • Daha önce denenmemiş bir proje ise neden denenmemiş? Hiç kimsenin aklına gelmemiş olabilir mi gerçekten, yoksa zaten uygulanabilmesi birçok yönden çok mu zor?
  • Bu projeyi kimler kullanacak? (Pazar Analizi)
    • Projenin hedef kitlesi kim? Sadece bir şehir, ülke ya da tüm dünya mı? Sadece erkekler mi, çocuklar mı, bekarlar mı? Hedef kitle ne kadar geniş ve ulaşılabilir?
    • Proje bu müşterilerin temel bir ihtiyacını mı karşılıyor? Bu ihtiyaç günlük, haftalık, aylık, yıllık bir ihtiyaç mı? Bir kerelik bir ihtiyaç mı, sürekli mi?
    • Bu müşterilere ulaşmak için nasıl bir planınız var? Ulaştığınız kullanıcı projeniz için para öder mi? Ya da bu kullanıcıdan nasıl para kazanacaksınız?
    • Para harcayarak reklam yapmak dışında müşterilere ulaşmak için nasıl planlarınız var? Örneğin bu dünyadaki tüm öğretmenleri hedefleyen bir mobil uygulama ise bu öğretmenlere nasıl ulaşacaksınız?
    • Rakipleriniz varsa onların müşterilerine nasıl ulaşacak ve kendi projenizi kullanmaya nasıl ikna edeceksiniz?
  • Projeyi kim hayata geçirecek? (Teknik Analiz)
    • Yazılım konusunda bilgi ve tecrübeniz var mı? Yoksa yazılımı kim yapacak? Ekip oluşturacak ve bu ekibi yönetecek tecrübeniz var mi?
    • Teknik bilgi ve tecrübeniz yoksa, bu proje hayata geçtiğinde kendinize proje içinde nasıl bir rol görüyorsunuz?
    • Sizin varlığınız bu projede kritik bir önem taşıyor mu, taşıyorsa neden?
    • Projenin hayata geçirilmesi için ve hayata geçtikten sonraki süreçte hangi pozisyonlarda kaç kişi çalışacağı hakkında fikriniz nedir?
    • Projenin hayata geçirilmesi için ve sonraki süreçte ne tür teknik teçhizat gerekiyor?
  • İş planı hazırladınız mı? (Finansal Analiz)
    • Projenizin müşteri kitlesi kaç kişi, bu müşterilerden kişi başı ne kadar para kazanabilirsiniz, her bir müşteriye ulaşmak için kaç para harcamalısınız gibi çalışmalar içeren 3 yıllık bir iş planı yaptınız mı?
    • Projenin hayata geçirilmesi için kuracağınız ekibin maaş, vergi, SSK, ofis vs. giderlerini hesapladınız mı?
    • Böyle bir ekibin bu projeyi para kazanmaya başlayıncaya kadar hayata geçirme sürecinde ne kadar para lazım hesapladınız mi?
    • Harcanan paranın ne zaman geri alınacağı ve karlı hale geçeceği konusunda bir çalışma yaptınız mi?
    • Yatırımcıdan istediğiniz yatırım tutarını ve karşılığında vereceğiniz hisse oranını düşündünüz mü?
    • Bu projeyi hayata geçirmek için ya da en azından bir prototip yapmak için kendi paranız yok mu? Yakın çevrenizdekiler, aileniz, arkadaşlarınız size bu konuda destek olmuyor mu?
    • Neden mutlaka bir yatırımcı ihtiyacınız var? Öncelikli ihtiyaç para mı?
    • Kendi paranız varsa neden onu yatırmıyorsunuz?
  • Yatırım istediğiniz kişiyi araştırdınız mi? (Yatırımcı Analizi)
    • Sizin için zaman ayırmasını ve yatırım yapmasını istediğiniz kişiyi, yani beni ne kadar tanıyorsunuz?
    • Benim sizin projenize ne tür bir katkım olacağını düşünüyorsunuz?
    • Projenize yatırım yapacak olursam, ortak olup birlikte zaman geçireceğiz, bunun için kafa yapılarımızın uyduğunu düşünüyor musunuz? Neden?
    • Neden özellikle benden yatırım yapmamı istiyorsunuz? Yoksa para veren herhangi başka birisi de yatırımcı olabilir mi?

En çok mesaj aldığım ikinci grup, projesini hayata geçirmiş ama ya hiç para kazanmamış ya kazandığı para hayatta kalması için yeterli olmayan ve bu nedenle yatırım arayan start-up şirketler diyebilirim. Bu grup en rahat iletişim kurabildiğim girişimcilerden oluşuyor genellikle. Çünkü büyük bir kısmı hayal aleminden gerçek dünyaya inmiş, zorluklarla boğuşmuş ve halen boğuşmakta olan, yaşadığı zorluklara çare arayan, projesine oldukça hakim, bu konuda başka yatırımcılar dahil birçok kişiyle konuşmuş ve bu yüzden karşılıklı iletişimin daha verimli olduğu insanlar bu gruptakiler. Simdi de bu gruba bir bakalım.

Startup Aşamasındaki Projeler

Yukarıdaki fikir aşamasındaki projeler için sorduğum soruların bazıları start-up şirketler için de geçerli sorular, çünkü projeyi anlamam açısından bu sorulara verilecek cevaplar büyük önem taşıyor. O yüzden bana yatırım amaçlı email gönderecek start-up şirketler yukarıdaki sorulardan kendileri ile ilgili olduğunu düşündüklerine cevap verebilirlerse çok iyi olur.

Bu seviyedeki projelerini benimle paylaşan insanlarla birlikte beyin fırtınası yapmaktan çok hoşlanıyorum aslında. Bu projeleri öncelikle yatırım yapacakmışım gibi değil, proje benim projem olsaydı ne yapardım diye düşünerek değerlendiriyorum. Bunun için de öncelikle konunun ilgimi çekmesi gerekiyor. Konu ilgimi çekmişse, bilgi ve tecrübelerimle de katkı sağlayabileceksem yatırım yapmasam da zevkle yardımcı olmaya çalışıyorum. O yüzden yardımcı olabileceğimi düşündüğünüz bir start-up şirketiniz varsa çekinmeden bana yazabilirsiniz.

  • Projeniz hangi aşamada?
    • Henüz hayata geçmemişse, projenizi ve hangi aşamada olduğunu daha iyi anlayabilmem için gerekli bilgileri göndermeniz iyi olur.
    • Hayata geçmiş bir proje ise nasıl kullanabileceğimi veya deneyebileceğimi yazmanız iyi olur.
  • Projenizde yaşadığınız sorunları kısaca ve maddeler halinde en önemliden en önemsize doğru sıralar mısınız?
  • Şu ana kadar hiç yatırım aldınız mı?
    • Hayır ise, şu ana kadar nasıl idare ettiniz, ne kadar harcadınız?
    • Evet ise, kimlerden ne kadar aldınız ve neden yeterli olmadı? Aynı yatırımcılar yeniden yatırım yapmıyor mu, neden?
  • Şirketiniz hiç para kazanıyor mu?
    • Projenizi henüz bitirmediyseniz, ne zaman bitecek ve ilk faturayı ne zaman keseceksiniz?
    • Projeniz para kazanıyor ama harcamalara yetmediği için yatırım almak zorundaysanız, yani henüz sermayeden yakmak zorundaysanız, bunun ne zaman sona ereceğini ve artıya geçeceğinizi düşünüyorsunuz?
    • Projeniz zaten karlı ise, yatırım almayı istemenizin nedeni nedir? Daha hızlı büyümek, başka pazarlara açılmak vs.?
  • Ne kadar yatırıma ihtiyacınız var ve bu yatırım karşılığında ne kadar hisse vermeyi planlıyorsunuz?
  • Şirketinizin değerlemesini nasıl hesaplıyorsunuz? Tamamen hissi mi yoksa başka kullandığınız metrikler var mi?
  • Şirketinizde kaç kurucu ortak var ve hisse yapısı nasıl?
  • Kurucu ortakların geçmişleri ve şirketteki iş bölümünü kısaca anlatır mısınız?
  • 5 yıl sonra şirketinizi ve kendinizi nerede hayal ediyorsunuz?

Bu iki büyük grubun dışında da, az ama farklı içeriklerde mesajlar alıyorum tabii. Ama sanırım bu yazıyı okuyan ve üstteki iki gruba da girmediğini düşündüğü halde mesaj göndermek isteyen olursa temel yaklaşımımı anlamıştır diye umuyorum. Yazışmalarımı olabildiğince verimli yapabilmek, karşılıklı olarak bana mesaj gönderen kişiye de, bana da zaman kazandıracak ve maksimum yararı sağlayacak inancındayım.

Olabildiğince konunun özüne odaklı, laf kalabalığından uzak, okumaktan ve cevap vermekten keyif alacağım mesajların sayısının artması en büyük dileğim. Umuyorum bu yazı bu amacıma ulaşmakta bana yardımcı olacak.

Bana mesaj gondermek isteyenlerin, girişimcilik konusunda bundan 7 yıl önce yazdığım ve hala geçerli olduğunu düşündüğüm yazılarımı da okumalarını tavsiye ederim:

https://erdemyurdanur.com/2013/11/26/girisimcilik-uzerine-1-askin-gozu-kordur/

https://erdemyurdanur.com/2013/12/02/girisimcilik-uzerine-2-ego-mu-lego-mu/

https://erdemyurdanur.com/2013/12/16/girisimcilik-uzerine-3-emeksiz-yemek-olmaz/



Kategoriler:Bütün Yazılar, İnternet Dünyası

Etiketler:,

1 reply

  1. Girişimci olmayı düşünen herkesin okuması gerekiyor. Hayal dünyası çok güzel evler, arabalar, yatlar birde realist dünya var. Ülkemizdeki en büyük sıkıntı girişimci arkadaşların hicbir şey bilmemesi. Bu yazdıklarınız eminim yardımcı olacaktır.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google fotoğrafı

Google hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s

%d blogcu bunu beğendi: